BLOG / Come rendere unica l'esperienza con l'Hospitality Marketing

Per garantire il successo della propria struttura alberghiera è dunque fondamentale individuare le tendenze emergenti e realizzare una strategia di marketing vincente. Per farlo bisogna seguire degli step che definiscano in modo preciso 3 pilastri: gli obiettivi che la strategia vuole raggiungere, il target di riferimento a cui ci si vuole rivolgere pianificando la propria offerta ed infine individuare gli unique selling points o punti di unicità che corrispondo al motivo per cui il tuo target dovrebbe scegliere il tuo albergo invece di un altro.

Analizziamo quindi più nel profondo quali sono gli aspetti rilevanti dell’hospitality marketing, a partire dalla creazione di un piano di marketing appositamente per hotel. Innanzitutto va definitivo con estrema precisione l’obiettivo, che può essere la fidelizzazione della clientela, l’aumento della visibilità o lo sviluppo di una certa strategia comunicativa.

Una volta deciso l’obiettivo in linea con le esigenze della struttura alberghiera bisogna chiedersi in che modo si pensa di raggiungerlo, con quali mezzi ed a quali ospiti ci si vuole rivolgere. Si parte dunque da un’analisi dell’hotel tramite l’analisi S.W.O.T., acronimo di Strenghts, Weaknesses, Opportunities e Threats: esso è uno strumento risolutivo per analizzare una particolare situazione con una visione generale considerando sia l’analisi dell’ambiente interno che l’analisi di ambiente esterno. 

• Punti di forza (Strenghts): sono gli elementi che rendono la struttura ricettiva appetibile per il cliente. Possono essere ad esempio la presenza di piscina, di un channel manager, di un’ottima brand reputation o una lunga esperienza nell’ospitalità.

• Punti di debolezza (Weaknesses): sono i punti in cui la struttura non eccelle e su cui dovrebbe migliorare per aumentare l’efficienza e l’efficacia del servizio. Un esempio può essere l’assenza di un database che non fa profilazione, SEO non ottimizzato, una blanda gestione social. 

• Opportunità (Opportunities): sono quegli elementi che si possono sfruttare per incrementare il proprio vantaggio competitivo. La vicinanza al mare può essere un’eccellente opportunità, la possibilità di stipulare convenzioni, la presenza di una proposta di valore unica o la vicinanza all’aeroporto. 

• Minacce (Threats): esse sono ricondotte a tutto ciò che può scoraggiare una buona gestione ed un miglioramento della struttura. La presenza di molti competitors, una mentalità imprenditoriale vecchio stampo o una sfiducia generale nel personale possono essere elementi minacciosi. 

Definita dunque all’analisi della struttura si passa all’analisi dei dati storici, meglio se suddivisi per canale di vendita delle presenza, del fatturato per camera, del fatturato totale ecc, non dimenticando il soggiorno medio o il leed time di prenotazione.

Si può quindi passare alla definizione del cliente ideale: il Buyer Persona. Questo profilo è fondamentale per delineare una strategia commerciale specifica per determinati segmenti di clienti e di mercato. Il responsabile marketing della struttura dovrà effettuare uno studio insieme allo staff per individuare la fetta di clientela su cui puntare durante i periodi non solo di alta stagione ma soprattutto di bassa stagione, offrendo una comunicazione del tutto mirata. 

A seguito di questi dati si può quindi definire il Piano di Marketing ponendosi alcune domande: 

• A quali tipologie di mercato può interessare il nostro hotel? Potenzialmente a coloro che possono raggiungerlo con voli diretti sull’aeroporto più vicino o che possono raggiungere la struttura in massimo 8 ore di macchina. 

• Quali sono i segmenti di clienti importanti? Possono essere i gruppi che garantiscono volumi, le famiglie che richiedono la pianificazione e la necessità di sapere cosa troveranno al loro arrivo, le coppie che badano al prezzo e la terza età, per cui la comunicazione deve spesso far riferimento ai nipoti o a chi prenota per loro.

• Quali sono gli strumenti commerciali necessari? Può essere il sito internet, un qualsiasi social network che necessita la preparazione del piano editoriale, la newsletter con tanto di offerta commerciale e call to action, google ads legata ad una landing page adeguata in modo che aumenti la percentuale di conversione dei lead.

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